Wenn der Verkauf mehr Zeit damit verbringt, Termine zu vereinbaren, als damit, sie wahrzunehmen, dann lohnt es sich, die rbc-Dienstleistung «Lead Manager» zu prüfen. Diese Erfahrung hat Christian Zengaffinen, Leiter Werbung und Kommunikation bei ROTRONIC AG, einem Handels- und Produktionsunternehmen in den Bereichen PC-Zubehör, IT-Services, 19Zoll-Schranksysteme und Temperatur- und Feuchtemessung mit Sitz in Bassersdorf, gemacht. Wir haben Christian Zengaffinen kurz befragt.

Warum haben Sie sich dazu entschlossen, die Leadgenerierung auszulagern?
Wir verfügen personell nicht über die Kapazitäten, um umfangreiche und qualitativ hochstehende Outbounds durchzuführen. Zudem wollten wir unsere Sales nicht mit Kalt-Akquisen oder Terminvereinbarungen belasten. So können sie sich ihrer Kernaufgabe, dem Verkauf, widmen. Den Anstoss zur Auslagerung gab ein Schlüsselerlebnis: Eine Telefonaktion mit dem Ziel, Termine zu vereinbaren, endete erfolglos. Danach gingen wir selbstkritisch über die Bücher, denn trotz eines eigentlich genialen Produkts schafften wir es nicht, ein zufrieden stellendes Mass an Terminvereinbarungen zu generieren. Wir sagten uns: Jetzt lassen wir mal die Profis ran und schauen, was die daraus machen. Das Ergebnis war verblüffend! Die rbc-Agenten füllten unseren Sales die Agenden mit Besuchsterminen – und dies mit dem genau gleichen Produkt.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie ein neues Projekt planen?
Wir begleiten und verstärken die Outbounds meistens mit einem breit abgestützten Marketing-Mix. Als Türöffner für die Agenten verschicken wir ein paar Tage vorher ein Direct Mailing. Begleitend führen wir immer häufiger Online-Kampagnen auf relevanten Plattformen durch.

Sind Ihre jeweils starken Aufhänger die Erklärung für den Erfolg?
Marktforschungsergebnisse zeigen, dass Menschen sensitiv auf Bilder reagieren. Deshalb verwenden wir in unseren Werbemitteln starke Visuals. Unser Approach muss sein, mit etwas anderen Bildern aus dem eher pragmatischen und technischen Umfeld auszubrechen. So können wir uns zudem von unseren Mitbewerbern abheben. Dazu ein Beispiel: Für die Bewerbung eines Produkts gegen Schimmelbefall in Wohnungen verwendeten wir einen Schimmelkäse als Visual.

Welche Leistungen übernimmt rbc für Sie?
In erster Linie vereinbart rbc Termine für unsere Sales. Sie hat jedoch auch schon erfolgreich die Werbetrommel für Kunden-Events gerührt oder Usability-Tests und Kundenzufriedenheits-Umfragen bei unseren Stammkunden durchgeführt – beispielsweise nach der Live-Schaltung unseres neuen Online Shops für Computerzubehör.

Wie sieht der Ablauf des aktuellen Projektes konkret aus?
Am 12. März 2008 findet bei uns im Hause ein Info-Event zum Thema «Effiziente Spam- & Virenbekämpfung» statt. In dieser Sache haben wir Anfang Januar unsere Ansprechpartner bei der rbc, den Sales Manager Reto Nufer Sales und den Projektleiter Thomas Perlmutter gebrieft. Kurze Zeit später lieferte uns die rbc ein detailliertes Argumentarium und einen Gesprächsleitfaden. Diese Woche wurde das Direct Mailing verschickt und ab dem 5. Februar beginnen die Agenten der rbc mit dem Outbound. Begleitend schalten wir Bannerkampagnen auf der IT-Plattform Infoweek.

Sind Sie mit den Leistungen von rbc zufrieden?
Ja, wir sind mit den Leistungen äusserst zufrieden und die Zusammenarbeit mit der rbc ist für uns sehr erfolgreich. Von den Projektleitern bis zu den Agenten sind die Leute kompetent, hilfsbereit und beeindrucken mit sensationell kurzen Reaktionszeiten. Die Agenten arbeiten sich jeweils sehr schnell in neue Themengebiete ein. Sie wirken beim Telefonieren sehr natürlich und fachlich sicher – auch bei komplexen Themen.
Was ich als sehr positiv und wichtig empfinde, ist das kritische und konstruktive Hinterfragen unserer Produkte und Dienstleistungen seitens der rbc. Für mich sind solche Rückmeldungen von Kunden, Partnern und Lieferanten sehr wichtig, denn nur ehrliche Feedbacks bringen uns weiter.
Nun arbeiten wir seit bald zwei Jahren mit der rbc zusammen. Inzwischen kennen wir uns schon gut, gewisse Automatismen sind entstanden und die rbc hat sich ein fundiertes Know-how über die ROTRONIC AG angeeignet. Dies hat den grossen Vorteil, dass wir bei Folgeprojekten nicht mehr von vorne anfangen müssen.

Werden Sie die Lead-Generierung auch weiterhin auslagern?
Ja, wir werden auch zukünftig Leads über die rbc generieren lassen. Unsere Sales kriegen bei dem Wort «rbc» ganz leuchtende Augen. Auf einen Nenner gebracht: Die rbc ist für die ROTRONIC AG zu einem zusätzlichen Verkäufer geworden!

Möchten auch Sie Ihren Verkauf ent- und gleichzeitig auslasten? Dann rufen Sie uns einfach an unter 044 925 36 36 oder senden Sie uns ein E-Mail an welcome@rbc.ch. Wir beraten Sie gerne.

Starke Visuals sorgen für einen hohen Erinnerungswert und sind deshalb ideale Aufhänger für die anschliessende Outbound-Kampagne.

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